Succesvol innoveren in een gereguleerde markt

Het was 2005. In de kelder van het GE Energy-kantoor in Bracknell werd met veel trots een demo-center geopend. Het pronkstuk: de Smart Meter. Een slimme energiemeter die huishoudens zou helpen besparen en energiebedrijven real-time inzicht zou geven in verbruik. De rekensom leek simpel. Minder inkomsten door besparing bij de consument zouden ruim gecompenseerd worden door lagere kosten voor meteruitlezing en efficiëntere energieproductie. Maar het liep anders.

De grote energiebedrijven hielden de boot af, regeringen werkten stroperig en Brussel bleef besluiteloos. GE had geen eindeloos geduld. Investeringen moesten snel renderen. En zo verdween de slimme meter, samen met de strategische plannen, in een lade. Pas zeventien jaar later werd er bij mij thuis eentje geïnstalleerd.

In andere landen, waar energiebedrijven niet uit staatsbedrijven voortkwamen en concurrentie op prijs en technologie de norm was, zag je wél snelle adoptie. Het is ironisch. GE had alles: topconsultants, briljante engineers, een sterke lobby in Brussel en toch ging het mis. Waarom? En hoe zorg je ervoor dat een product wél landt?

Wat ik in die tijd leerde, is dat de verwachte marktcijfers vaak te rooskleurig worden gepresenteerd. Soms uit optimisme, soms omdat er veel op het spel staat. Zodra een businesscase goedgekeurd is en het budget vrijkomt, ontstaat prestatiedruk. In de cultuur van GE kon je geen problemen aankaarten zonder direct oplossingen aan te dragen. Signalen uit de markt die niet in het plaatje pasten, werden al snel genegeerd.

Er zijn wel degelijk manieren om marktadoptie te verbeteren. Echte klantinzichten verzamelen is cruciaal. Begrijpen waarom mensen niet kopen en wat hen tegenhoudt. Je waardepropositie moet kraakhelder zijn: welk probleem los je op en waarom is jouw oplossing de beste? Als de grote markt nog niet wil, begin dan klein — bij een niche waar de behoefte al leeft. Haal drempels weg, verbeter wat nodig is, en durf het product aan te passen als het niet werkt.

En misschien wel het belangrijkste: geduld hebben. Soms heeft een goed idee gewoon tijd nodig. Precies datgene wat bij GE vaak ontbrak.

Komt je dit bekend voor en zou je graag eens sparren met een ervaringsdeskundige? Frank van Dijk (Prokopton.nl) heeft meer dan 30 jaar technische ervaring in de energiesector op het gebied van productinnovatie, -ontwikkeling en -commercialisatie.